Le livre Le Pouvoir de l’influence de Tali Sharot est fascinant. Je dois admettre qu’au début, j’ai eu un peu de mal à entrer dans son univers, mais au fur et à mesure que j’avançais, j’ai commencé à l’apprécier de plus en plus.
Ce livre enseigne comment nos pensées, nos neurones et nos croyances limitantes influencent nos décisions. Ils nous enferment parfois dans des choix dictés par la persuasion, la compréhension limitée, et l’efficacité de notre communication. Dès les premières pages, l’auteure rappelle que l’influence est une activité universelle, pratiquée par chacun d’entre nous. Tali Sharot, neuroscientifique de renom, présente une analyse scientifique des mécanismes de l’influence, en mettant en évidence des thématiques telles que les croyances préétablies, la peur, le plaisir, le stress, et la curiosité.
Les mystères de l’influence : entre émotion, pression sociale et figure d’autorité
Dès la première section de son livre, Tali Sharot nous expose les mystères de l’influence. Elle rappelle que nos décisions sont bien moins rationnelles que ce que nous aimons croire. Elles sont souvent influencées par des émotions, des biais cognitifs ou encore des dynamiques sociales. Sharot met en avant l’idée que même des personnes informées et rationnelles peuvent être influencées par des forces qui échappent à la pure logique.
Elle illustre cette idée avec une anecdote personnelle, et c’est peut-être ce qui rend cette partie du livre si convaincante. Sharot, neuroscientifique de profession, se retrouve dans une situation où elle doute elle-même de la science. Lors d’une interview télévisée entre Ben Carson et Donald Trump, tous deux candidats à la présidentielle 2015. Le sujet des vaccins infantiles et leur prétendue corrélation avec l’autisme est abordé. Malgré les preuves scientifiques solides démentant tout lien entre les deux, Sharot avoue qu’elle a failli se laisser convaincre par les propos tenus durant l’interview. Ce moment de doute personnel révèle à quel point des figures d’autorité, des discours émotionnels ou des scénarios alarmants peuvent influencer nos décisions, même lorsque nous savons, au fond, qu’ils ne sont pas fondés sur la logique.
L’auteure utilise cet exemple pour démontre qu’il ne s’agit pas seulement d’une question de faits ou de données ; les émotions jouent un rôle central dans nos choix. Elle explique que cette influence émotionnelle est d’autant plus puissante lorsque les personnes qui nous parlent sont des figures d’autorités ou charismatiques, renforçant leur impact sur nos décisions.
Un autre exemple marquant est celui des publicités qui associent des produits à des émotions positives, comme le bonheur ou la sécurité, plutôt qu’à des arguments purement logiques. Ces campagnes exploitent notre tendance à réagir plus fortement aux émotions qu’aux faits.
En résumé, même en étant rationnels et informés, nous sommes constamment influencés par des éléments extérieurs, qu’il s’agisse d’émotions, de figures d’autorité ou de la pression sociale.
Les croyances préétablies : s’y conformer pour mieux influencer
Dans cette section, je retiens que les croyances préexistantes jouent un rôle clé dans la manière dont une personne reçoit de nouvelles informations. Ce point est illustré avec l’histoire d’un couple franco-américain Thelma et Jeremiah en désaccord sur l’endroit idéal pour élever leurs enfants. Chaque partenaire est convaincu que son pays d’origine est le meilleur, et malgré leurs efforts pour convaincre l’autre à coup d’arguments rationnels, leurs croyances ne font que se renforcer.
Ce phénomène s’explique par le biais de confirmation, une tendance naturelle à interpréter les informations de manière à confirmer nos convictions préexistantes. Confronter directement ces croyances avec des faits contradictoires ne fait souvent que les renforcer. Sharot propose une solution plus subtile : au lieu d’attaquer de front les croyances d’une personne, il est plus efficace d’avancer des arguments qui respectent ces croyances. En ancrant le message dans des valeurs partagées, on augmente les chances d’influencer positivement.
Autre exemple, les campagnes de santé publique pour encourager la vaccination, prennent en compte les craintes émotionnelles des parents, plutôt que d’opposer des faits froids aux croyances anti vaccination. Il est mieux d’adapter son message à ce que les gens croient déjà, pour contourner la résistance naturelle au changement.
L’émotion : catalyseur de l’action
Je le soulignais déjà précédemment, les émotions ont un pouvoir immense lorsqu’il s’agit d’influencer les gens. Sharot donne un exemple sur le discours de John F. Kennedy en 1962. À ce moment-là, il a réussi à rallier des millions d’Américains autour du projet d’alunissage, malgré les risques techniques et les coûts faramineux. Au lieu de se concentrer uniquement sur les faits scientifiques ou les implications financières, Kennedy a mis l’accent sur la fierté nationale et sur la crainte de voir les États-Unis être dépassés par les Soviétiques dans la course à l’espace.
La fierté patriotique et la peur d’une défaite géopolitique ont suffi à influencer une nation entière. L’émotion capte notre attention et rend un message mémorable, tandis que les faits seuls risquent d’être vite oubliés. Sachant que l’émotion humaine est souvent plus efficace pour mobiliser les foules et provoquer l’action que n’importe quel argument rationnel.
Des messages basés sur la peur (comme ceux contre le tabagisme ou pour la sécurité routière) ou sur la joie (comme les publicités qui associent un produit à un moment de bonheur) sont beaucoup plus persuasifs que de simples présentations de données.
En somme, j’ai compris que l’émotion est un véritable vecteur d’influence, bien plus puissant que les faits. Pour captiver, inspirer ou faire agir, il faut toucher le cœur des gens, pas seulement leur esprit.
La peur et la répétition : Moteur de l’inaction
La peur nous limite souvent dans nos actions et nos choix, agissant comme un puissant moyen d’influence qui peut même nous faire passer à côté d’opportunités précieuses. Elle provient fréquemment d’idées préconçues, de phobies, de mythes ou encore de pratiques ancestrales profondément ancrées. Pourtant, ces craintes ne sont généralement ni les plus dangereuses, ni les plus compromettantes pour notre bien-être ; elles créent simplement des blocages psychologiques.
Il est donc essentiel de donner aux individus les outils et la confiance nécessaires pour agir. Cette idée se rattache à la notion de « self-efficacy », c’est-à-dire la croyance en sa propre capacité à accomplir des tâches et à atteindre des objectifs. Lorsque les gens sentent qu’ils ont le contrôle de la situation, ils sont bien plus enclins à modifier leur comportement.
De même,la répétition devient souvent une habitude mécanique chez les gens. Lorsqu’un slogan ou une action se répète sans variation, les individus y réagissent de manière automatique, désintéressée, voire agacée. Prenons l’exemple des consignes de sécurité en avion : beaucoup de passagers sont distraits, plongés dans leur téléphone ou engagés dans des conversations, sans prêter attention.
Face à ce défi, certaines compagnies aériennes ont cherché à capter l’attention des passagers en adoptant des approches plus créatives : des vidéos, des personnages animés, ou même des mannequins. Résultat, l’intérêt du public a augmenté. Par exemple, la vidéo de sécurité de Virgin America, pleine d’humour et d’énergie, a été visionnée 5,8 millions de fois en dehors de l’avion, partagée 430 000 fois et tweeter 17 000 fois. Ce que les gens recherchent un message captivant qui apporte quelque chose de plus qu’une simple instruction répétitive.
Le désir de savoir est profondément humain. La possibilité de combler un vide, de découvrir ce que l’avenir réserve, attise la curiosité. La curiosité est ainsi un moteur naturel de l’apprentissage et de la prise de décision, et un outil puissant pour influencer les comportements.
Composer avec le stress
Le stress affecte profondément la manière dont nous sommes influencés par les autres. L’auteure relate un événement vécu peu après les attentats du World Trade Center. Le 14 septembre 2001, elle remontait l’avenue Broadway à Manhattan, près de chez elle. Soudain, un homme âgé, visiblement paniqué, surgit en courant, suivi de près par une foule de personnes tout aussi effrayées. Toujours sous le choc des événements récents, elle se met à courir avec eux, puis d’autres passants font de même, emportés par le mouvement. Après un certain temps, quelques-uns commencent à s’arrêter, réalisant qu’il n’y a en fait aucun danger. Peu à peu, tout le monde s’immobilise et retourne à ses activités. Cet épisode montre de façon saisissante comment une seule personne peut entraîner une cinquantaine de New-Yorkais à fuir sans véritable raison, simplement à cause de son comportement paniqué.
Lorsqu’une situation semble menaçante, une réaction physiologique préprogrammée se déclenche : le stress. Que ce soit une réaction à une dette impayée, à une échéance de travail ou à une menace réelle, notre corps libère du cortisol.
À chaque fois que le stress s’insinue en nous, notre façon de penser, de nous comporter et de prendre des décisions change radicalement en quelques secondes. Le stress, qu’il soit dû à la peur ou à une pression sociale, altère notre capacité à traiter l’information et à prendre des décisions rationnelles. En conséquence, nous nous réfugions souvent dans des choix prudents, alors que prendre des risques pourrait être la meilleure option. Prendre conscience de cette influence automatique des autres sur nos décisions peut nous permettre de la surmonter en adoptant une perspective différente.
Le stress aigu peut conduire à des décisions impulsives, tandis que le stress chronique tend à rendre les individus plus méfiants et prudents. Cette section du livre explore comment le stress peut être à la fois géré et exploité dans des contextes d’influence, en tenant compte de ses effets profonds sur notre prise de décision.
Déjouer les pièges de l’apprentissage social
Nous aimons souvent croire que nos goûts sont uniques, que notre façon de penser est singulière et que notre perception du monde est totalement personnelle. Pourtant, ce n’est pas le cas. En réalité, nos goûts sont bien plus communs que nous ne le pensons, et ce sentiment d’individualité que nous ressentons est souvent une illusion. Le cerveau humain est conçu pour acquérir des connaissances dans un contexte social. Nous apprenons presque tout, de la valeur d’un objet à la manière de peler une orange, en observant les autres. Nous imitons, assimilons et adaptons leurs comportements, souvent sans en être conscients.
Un des aspects positifs de ce mécanisme est que notre apprentissage ne se limite pas à nos propres expériences avec le monde qui nous entoure. Nous sommes capables d’extraire des informations et des techniques des expériences des autres, ce qui nous permet d’apprendre rapidement et efficacement. Même nos choix alimentaires peuvent être influencés par ceux de notre entourage. Par exemple, lors d’un repas entre amis au restaurant, vous pourriez être tenté de commander le même plat que votre ami(e).
Cette section met donc en garde contre les risques de l’imitation aveugle et offre des pistes pour distinguer les influences bénéfiques des influences néfastes.
Être conscient que la majorité n’a pas toujours raison
Dans ce chapitre, on souligne que la pression des pairs et les normes sociales peuvent parfois conduire à des erreurs collectives. Un exemple marquant qu’elle cite est celui de l’expérience d’Asch sur la conformité. Dans cette célèbre expérience psychologique, des participants étaient invités à juger la longueur de lignes tracées sur une feuille de papier. Lorsque plusieurs faux participants, complices de l’expérimentateur, donnaient tous la mauvaise réponse, les véritables participants étaient souvent amenés à se conformer à l’opinion du groupe, même si elle était clairement incorrecte. Cette démonstration met en lumière la force de l’influence sociale et comment elle peut entraîner les individus à douter de leur propre jugement, même dans des situations où la vérité semble évidente.
L’auteure insiste également sur l’importance de remettre en question les idées populaires lorsque celles-ci vont à l’encontre des faits ou des valeurs éthiques. Elle cite l’exemple de la Seconde Guerre mondiale, où la majorité de la population allemande s’est laissée influencer par la propagande nazie. Les conséquences de cette adhésion massive à des idéologies extrémistes et inhumaines ont été catastrophiques.
Ce chapitre encourage donc à ne pas toujours se laisser guider par le consensus social, mais plutôt à exercer un esprit critique en faisant preuve de courage intellectuel, pour remettre en question les idées populaires, même lorsqu’elles sont largement acceptées.
L’avenir de l’influence
Dans la conclusion de son livre, Tali Sharot nous projette vers l’avenir de l’influence, notamment à l’ère numérique. Elle observe que les réseaux sociaux et les plateformes numériques ont démultiplié la portée de l’influence, lui donnant une échelle mondiale et une instantanéité qui étaient impossibles auparavant.
Elle donne l’exemple des influenceurs sur Instagram, TikTok ou YouTube. Ces plateformes permettent à des individus ordinaires d’avoir un impact considérable, ce qui rend l’influence beaucoup plus décentralisée qu’auparavant, où les grandes figures d’autorité étaient les médias traditionnels, les politiciens ou les experts dans un domaine particulier.
Mais Sharot se penche également sur les implications éthiques de ces nouveaux modes d’influence. Par exemple, comment certaines entreprises exploitent les données personnelles des utilisateurs pour affiner leurs stratégies de persuasion.
Sharot s’interroge aussi sur le rôle des algorithmes dans la diffusion de l’influence. Ces algorithmes, qui régissent ce que nous voyons en ligne, peuvent manipuler nos opinions et comportements sans que nous en ayons pleinement conscience. Elle donne l’exemple des mécanismes par lesquels les algorithmes ne nous montrent que des contenus qui renforcent nos opinions préexistantes, créant une sorte de chambre d’écho où l’influence devient de plus en plus homogène, étouffant les perspectives opposées.
Enfin, Sharot invite à un usage plus réfléchi et responsable de ces outils d’influence. Elle évoque des moyens plus éthiques d’utiliser la persuasion pour encourager des comportements positifs, comme des campagnes en faveur de la santé publique ou de la lutte contre le changement climatique.
Conclusion :
Après avoir parcouru les différents aspects de l’influence, il apparaît clairement que l’humain est bien plus guidé par ses émotions, ses croyances et son environnement social que par la simple logique ou des faits bruts. Tali Sharot nous fait comprendre que l’influence est à la fois subtile et omniprésente, opérant souvent en dehors de notre conscience. Ce qui fait de l’influence un « pouvoir mystérieux », c’est la manière dont elle émerge des interactions entre émotions, croyances préétablies, et dynamiques sociales.
Bien utilisée, l’influence peut être un moteur de progrès et de changement positif. Qu’il s’agisse de mobiliser une nation comme l’a fait Kennedy ou de convaincre des individus d’adopter des comportements plus sains, l’influence peut servir à transformer des perceptions, à motiver l’action et à renforcer la confiance des individus en leur capacité d’agir. Mais cette puissance implique aussi une responsabilité éthique, notamment à l’ère numérique où l’influence se propage plus vite et de manière plus globale que jamais.
Au final, Sharot nous invite à une prise de conscience : chacun de nous est influencé, mais aussi capable d’influencer. Pour être des agents de changement efficaces, nous devons mieux comprendre ces mécanismes, utiliser l’émotion à bon escient, respecter les croyances des autres et nous adapter aux nouvelles réalités technologiques.
Ainsi, ce livre m’a appris que maîtriser l’influence ne consiste pas seulement à comprendre comment convaincre les autres, mais aussi à être plus conscient de l’impact que les autres ont sur nous, pour naviguer de manière plus éclairée dans un monde où nous sommes constamment soumis à diverses formes de persuasion.
